中国航司的常旅客计划为什么没有外航赚钱

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5月13日，航旅圈“中美日航企对比”系列沙龙的第一期即将开启。我们将邀请对美国和日本航企长期研究的行业专家来分享这一话题，部分分享内容尝鲜见下：

1.常旅客计划和忠诚度计划的区别

a) 常旅客计划瞄准头部客户「一年飞十次以上的常旅客」，但忠诚度计划瞄准长尾用户（一年飞六次以下的非常旅客）。

    i.「出行频繁」不等于「忠诚」——频繁的需求可能分裂到多个航空公司。

    ii. 国内航司的营销策略要从瞄准头部客户的「常旅客计划」向瞄准长尾客户的「忠诚度计划」转变。

b) 头部客户以商业客户为主，不应该用「常旅客计划」把控，而是应该走大客户通道。

    i.企业客户不应该走个人客户的通道订票，因为会丧失大客户溢价权

c) 长尾用户以度假客户为主，本身性质决定了其出行「不常」，但仍然可以有忠诚度。

    i.「即使我一年只坐两个往返，但这两个往返都是你的」

2.为什么忠诚度客人不活跃

a) 要将里程的概念升华

    i.JAL的Mileage Bank（里程银行）、全日空的「里程是未来的快乐的单位」案例分享。

b) 积累渠道和消费渠道的双匮乏使得互动渠道匮乏——没有互动当然不会活跃。

    i.大部分客人是天然没有时间天天坐飞机的，因此平日和航司的互动渠道很窄

    ii.但旅游又是中产相对稳定的需求，因此旅游需求被票代和OTA吃掉了

    iii.忠诚度客人不活跃和提直降代是统一命题，本质是航司流量入口之争

c) 不过，忠诚度客人本身的消费力并不差。因此要和日常频繁的行业合作

    i.国外航司常见的手法分享

    ii.ANA和JAL案例分享

3.忠诚度计划的游戏化

a) 「旅游」是一个假期期间才能实现的事情，因此周期偏长（例如暑假或春节）

    i.需要通过阶段性互动来保持用户的活性。

    ii.忠诚度计划的里程积攒类似于「游戏」

b) 「游戏化」的三个要素

    i.点数——航空公司的里程；

    ii.成就徽章或等级——例如第一次去某个国家、某个省份

    iii.排行榜——用于导入社交属性

4.一个好的「游戏化」忠诚度计划的设计——汉莎航空Miles And More、全日空ANA Mileage Club和美联航MileagePlus案例分享

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同时，我们也再次回顾一下此前线上沙龙《疫情何时结束，航司如何应对，外航经验借鉴》，《现在怎么回国，抢到了机票为什么上不了飞机》，《航司渠道再平衡》、《大兴机场转场策略及行业影响》、《二三线城市洲际航线怎么飞》中的部分讨论话题~

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